ما هو التسعير النفسي؟

التسعير النفسي (Psychological Pricing) هو استراتيجية تسويقية تستخدم تقنيات لجعل الأسعار تبدو أكثر جاذبية للمستهلكين، وذلك بالاستفادة من سيكولوجية السلوك البشري وإدراك القيمة. لا يتعلق الأمر بتغيير القيمة الحقيقية للمنتج، بل بتغيير كيفية إدراك المستهلك لتلك القيمة والسعر.

لماذا التسعير النفسي مهم لمتجرك الإلكتروني؟

• زيادة المبيعات: يمكن أن يدفع العملاء لاتخاذ قرار الشراء بشكل أسرع وأكثر تكرارًا.
• تحسين هامش الربح: يتيح لك في بعض الأحيان تحديد أسعار أعلى مع الحفاظ على جاذبية المنتج.
• بناء القيمة المدركة: يساعد في تشكيل تصور العميل لجودة المنتج أو فخامته.
• التفوق على المنافسين: يمنحك ميزة تنافسية من خلال تقديم أسعار تبدو أفضل.

الاستراتيجيات النفسية الشائعة وشرحها المتعمق:

1. تسعير التحديد (Charm Pricing – ينتهي بـ 9 أو 99)

هذه هي الاستراتيجية الأكثر شيوعًا. بدلاً من تسعير منتج بـ 100 دولار، يتم تسعيره بـ 99.99 دولارًا أو 99 دولارًا.
لماذا يعمل؟ يميل دماغ الإنسان إلى معالجة الأرقام من اليسار إلى اليمين. عندما يرى المستهلك سعرًا مثل 9.99، فإنه يركز على الرقم “9” الأول، مما يجعل السعر يبدو أقرب إلى 9 دولارات منه إلى 10 دولارات، ويخلق إحساسًا بأن المنتج أرخص مما هو عليه فعلاً.

2. التسعير المستدير (Round Pricing – ينتهي بـ 0 أو 00)

تسعير المنتجات بأرقام كاملة مثل 50 دولارًا، 100 دولار، أو 500 دولار.
لماذا يعمل؟ يرتبط التسعير المستدير غالبًا بالجودة العالية والفخامة. يستخدم عندما يكون قرار الشراء مدفوعًا بالعاطفة أكثر من المنطق. الأسعار المستديرة تبدو أبسط وأقل تعقيدًا، مما يعزز فكرة أن المنتج ذو قيمة واضحة ومباشرة ولا يحتاج إلى تفكير عميق.

3. تسعير الأرقام الفردية (Odd Pricing – ينتهي بـ 5، 7، 3، إلخ)

استخدام أسعار تنتهي بأرقام فردية (غير 9 أو 99)، مثل 19.95 دولارًا أو 49.97 دولارًا.
لماذا يعمل؟ هذا النوع من التسعير يوحي بأن السعر تم تحديده بدقة وعناية فائقة، مما يعطي انطباعًا بأن البائع قد قام بجهد كبير لتقديم أفضل قيمة ممكنة. يمكن أن يخلق إحساسًا بأن المنتج “صفقة” أو أن سعره مدروس ليكون تنافسيًا.

4. تأثير التثبيت (Anchoring Effect)

تقديم سعر مرجعي أعلى (مرساة) قبل عرض السعر الفعلي للمنتج. مثال: “كان السعر 200 دولار، الآن فقط بـ 150 دولارًا.”
لماذا يعمل؟ يعتمد هذا على ميل البشر للاعتماد بشكل كبير على “المرساة” أو المعلومة الأولى التي يتلقونها عند اتخاذ القرارات. عندما يرى المستهلك السعر الأصلي الأعلى، فإنه يثبت في ذهنه كمرجع، مما يجعل السعر المخفض يبدو أكثر جاذبية وقيمة، حتى لو كان السعر المخفض نفسه مرتفعًا.

5. تسعير الحزمة (Bundling)

تقديم عدة منتجات أو خدمات معًا بسعر واحد أقل مما لو تم شراؤها بشكل فردي.
لماذا يعمل؟ يرى العملاء قيمة أكبر في الحزمة لأنهم يشعرون بأنهم يحصلون على “صفقة” أو “مكافأة”. يقلل أيضًا من “ألم الدفع” (Pain of Paying) لأنه بدلاً من اتخاذ قرارات شراء متعددة، يتخذون قرارًا واحدًا كبيرًا للحصول على كل ما يحتاجونه.

6. التسعير المتدرج (Tiered Pricing)

تقديم خيارات أسعار متعددة لنفس المنتج أو الخدمة، عادةً ثلاثة مستويات (أساسي، قياسي، مميز) بميزات مختلفة.
لماذا يعمل؟ يستفيد من تأثير “الجاذبية” (Decoy Effect)، حيث يميل معظم الناس إلى اختيار الخيار الأوسط عندما يرون ثلاثة خيارات، لأنه يبدو متوازنًا بين التكلفة والميزات. كما أنه يلبي احتياجات شرائح مختلفة من العملاء.

7. تسعير الندرة والإلحاح (Scarcity & Urgency Pricing)

لا يغير السعر نفسه، ولكنه يضيف عنصرًا من “الندرة” (كمية محدودة) أو “الإلحاح” (عرض لفترة محدودة).
لماذا يعمل؟ يستغل خوف المستهلك من فوات الفرصة (FOMO – Fear Of Missing Out). عندما يعلم العملاء أن المنتج قد ينفد قريبًا أو أن العرض سينتهي، فإنهم يشعرون بالضغط لاتخاذ قرار الشراء بسرعة لتجنب الندم.

8. تسعير الجودة / المتميزة (Premium Pricing)

تحديد سعر أعلى من المتوسط للسوق لمنتج أو خدمة.
لماذا يعمل؟ في كثير من الأحيان، يربط المستهلكون بين السعر المرتفع والجودة الفائقة أو التفرد. هذا التسعير يخلق تصورًا بأن المنتج ذو قيمة استثنائية أو مكانة، مما يجذب العملاء الذين يبحثون عن أفضل ما يمكن الحصول عليه أو يرغبون في التباهي.

9. تسعير الاختراق (Penetration Pricing)

تحديد سعر منخفض جدًا للمنتج عند إطلاقه لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء بسرعة، ثم زيادته تدريجياً.
لماذا يعمل؟ يساعد على اكتساب حصة سوقية كبيرة بسرعة وبناء قاعدة عملاء أولية. يقلل من حاجز الدخول للمستهلكين ويشجع على التجربة.

10. تسعير الكشط (Skimming Pricing)

تحديد سعر مرتفع للمنتج عند إطلاقه، خاصة إذا كان المنتج فريدًا أو مبتكرًا، ثم خفض السعر تدريجياً بمرور الوقت.
لماذا يعمل؟ يسمح للشركات بجني أقصى قدر من الأرباح من العملاء الأوائل (المتبنين الأوائل) الذين هم على استعداد لدفع المزيد للحصول على أحدث التقنيات أو المنتجات.

• اعرف جمهورك: فهم سلوكيات الشراء لعملائك المستهدفين أمر بالغ الأهمية. ما الذي يحفزهم؟ ما هي ميزانياتهم؟
• اختبر، ثم اختبر، ثم اختبر: لا تعتمد على التخمين. استخدم اختبارات A/B (A/B Testing) على متجرك الإلكتروني لمقارنة فعالية الأسعار والاستراتيجيات المختلفة.
• ركز على القيمة، لا السعر فقط: قم بتسليط الضوء على الفوائد والقيمة التي يقدمها منتجك للعميل، وليس فقط ميزاته أو سعره.
• استخدم الكلمات الصحيحة: عبارات مثل “وفّر الآن”، “خصم محدود”، “صفقة لا تفوت” يمكن أن تعزز التأثير النفسي للسعر.
• الشفافية والمصداقية: تجنب التلاعب بالأسعار أو الخصومات الوهمية، لأن ذلك يضر بسمعة علامتك التجارية على المدى الطويل.
• راقب المنافسين: افهم استراتيجيات تسعير منافسيك، ولكن لا تقلدها بشكل أعمى. ابحث عن نقاط تميزك.